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550 000 chefs d’entreprise vont partir à la retraite d’ici 10 ans, et seulement un sur deux trouvera preneur. Dans ce premier épisode du podcast “Hors Programme” d’ENACO, Thibaut Lemay, fondateur de Furtiveo et auteur du livre “Le rendez-vous ultime de l’entrepreneur”, partage les clés pour ne pas travailler 20 ans pour rien.
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La France s’apprête à traverser un bouleversement économique silencieux. D’ici 2035, entre 500 000 et 700 000 PME devront trouver un repreneur. C’est une réalité démographique : une génération entière de dirigeants approche simultanément de l’âge de la retraite, mettant en jeu près de 3 millions d’emplois. Or, une entreprise sur deux mise en vente ne trouve pas d’acquéreur.Et Thibaut Lemay est convaincu que ce taux va encore se dégrader : les repreneurs finançables ne seront tout simplement pas assez nombreux pour absorber l’offre.Le constat est brutal, mais il porte une leçon essentielle : ce n’est pas tant le nombre de repreneurs qui manque. C’est le nombre de sociétés ”vraiment vendables”.
La première source d’échec dans une cession ? La confusion entre ce que dit l’expert-comptable et ce qu’un acquéreur est prêt à payer.Un dirigeant peut avoir une société rentable, bien gérée, reconnue sur son marché, et pourtant se heurter à une offre très en deçà de ses attentes, voire à l’absence totale d’offre. Pourquoi ? Parce que la valeur comptable ne reflète pas la valeur perçue par un acheteur.C’est le fondement de la “pyramide de valeur” que Thibaut Lemay développe dans son livre. Elle s’articule autour de cinq niveaux, chacun pouvant faire varier significativement la valorisation finale.
Un acquéreur rachète une entreprise, pas une personne. Si vous êtes le seul à connaître les fournisseurs, à porter les relations clients clés, ou à maîtriser les process opérationnels, la décote est immédiate et importante. L’acquéreur se demande légitimement : que reste-t-il de la société si le dirigeant part ?
En France, environ 40 % des PME sont sous-traitantes de grands donneurs d’ordre. Conséquence : deux clients peuvent représenter 40 à 80 % du chiffre d’affaires. Pour un acquéreur, ce déséquilibre est un signal d’alarme. « Si l’un d’eux part, je dois licencier », se dit-il, et il dévalue son offre en conséquence, voire ne fait pas d’offre du tout.
Quelle visibilité avez-vous sur vos revenus des 12 prochains mois ? Un CA récurrent rassure l’acquéreur sur la solidité du business après la cession (contrats pluriannuels, abonnements, clients fidèles avec historique d’achats). À l’inverse, un CA essentiellement opportuniste ou dépendant de quelques grands projets ponctuels introduit une incertitude qui pèse sur la valorisation.
Qui prend les décisions quand le dirigeant n’est pas là ? Une équipe autonome, capable de faire tourner l’entreprise sans son fondateur, est un actif majeur aux yeux d’un acquéreur. À l’inverse, si le savoir-faire clé est concentré dans la tête d’un seul collaborateur, même excellent, c’est un risque supplémentaire qui déprécie la valeur.
Que voit un acquéreur quand il regarde votre entreprise de l’extérieur ? Réputation, présence en ligne, avis clients, partenariats reconnus, certifications, médias : tout ce qui construit la crédibilité externe contribue à la valeur perçue. Une entreprise invisible ou sans ancrage réputationnel sera plus difficile à valoriser, même si ses fondamentaux sont solides.
C’est le changement de paradigme central que Thibaut Lemay enseigne à ses clients. Son fonds d’investissement lui a transmis un principe simple, et il en a fait une règle absolue. Prendre chaque décision de la société avec un seul objectif : augmenter sa valeur.Il illustre cette règle avec deux dirigeants fictifs, Thierry et Nicolas, qui gèrent la même entreprise, avec les mêmes indicateurs de performance. Thierry optimise sa rentabilité annuelle : il ne recrute pas de commercial, ne renouvelle pas son parc machines, évite les investissements logiciels. Nicolas, lui, investit dans la valeur à long terme.Quelques années plus tard, Thierry a dégagé plus de résultat net. Mais Nicolas a une société qui vaut 1 million d’euros de plus. Et la société de Thierry “va devenir invendable, il va finir par la revendre au prix de l’immobilier.”Ce n’est pas une métaphore. Thibaut Lemay l’a observé : il arrive très souvent que des dirigeants cèdent leur entreprise uniquement pour la valeur du bâtiment, après des décennies de travail.
En France, la notion d’exit planning, c’est-à-dire la planification de sortie, est quasi inexistante. Aux États-Unis, c’est une industrie structurée depuis plus de 20 ans, avec près de 7 000 consultants certifiés, regroupés autour de l’Exit Planning Institute.Le principe : préparer la cession 5 à 10 ans à l’avance, en travaillant méthodiquement sur trois leviers :> Bénéfice organisationnel : les investissements en machines, logiciels et recrutements structurent l’entreprise et réduisent sa dépendance au dirigeant.> Bénéfice financier : une organisation plus robuste génère davantage de chiffre d’affaires et de marge.> Bénéfice émotionnel : le dirigeant avance avec la certitude d’avoir préparé sa sortie, et non de jouer à la loterie.Chez Furtiveo, sa société d’accompagnement, Thibaut Lemay propose un programme de 27 mois : 3 mois de diagnostic et de valorisation initiale, puis 24 mois de travail mensuel avec le dirigeant, au rythme d’une demi-journée par mois, pour actionner les bons leviers de valeur.
Vendre son entreprise ne s’improvise pas. C’est un processus qui dure en moyenne un an, mobilise une banque d’affaires, des avocats et un expert-comptable, et se conclut par des due diligences, des audits exhaustifs portant sur les contrats, les RH, les clients, la technologie.Quand Mazeberry a été mise en vente en 2017, Thibaut Lemay a rencontré une dizaine d’entreprises potentiellement acquéreuses, reçu trois offres allant du simple au triple, et signé la cession en octobre 2018 pour 9 millions d’euros.C’est là où être structuré aide énormément. Si les due diligences font apparaître des failles, l’acquéreur peut se retirer. Et après un an de processus intensif, personne n’a envie de voir l’opération capoter sur des détails.
La grande vague de transmission ne concerne pas seulement les cédants. Elle représente une opportunité considérable pour les repreneurs.Pour un étudiant ou un jeune professionnel qui souhaite entreprendre sans partir de zéro, reprendre une PME existante, avec sa clientèle établie, ses équipes en place et ses process opérationnels, peut être un tremplin stratégique puissant.Thibaut Lemay l’encourage vivement : “Je suis convaincu que c’est une excellente idée. Il faut bien entendu se former. Parce que c’est un métier, il y a des enjeux. Je pense aussi qu’il faut se former à la puissance de l’intelligence artificielle. C’est un réel atout aujourd’hui pour reprendre une société. L’intelligence artificielle est un réel facilitateur. Donc se former à l’intelligence artificielle et à la reprise d’entreprise, c’est quelque chose que je recommande vivement.”
Le gouvernement a lancé le plan Objectif Reprise, porté par le ministre Serge Papin comme grande cause économique nationale. 11 mesures pour informer, rapprocher et soutenir cédants et repreneurs. Un signal positif, même si Thibaut Lemay nuance : « Un jeune étudiant qui souhaite reprendre une entreprise […] doit vraiment compter sur lui-même, il doit se former. »Vous souhaitez acquérir les compétences pour reprendre ou créer une entreprise ? Découvrez les formations en entrepreneuriat d’ENACO, accessibles 100 % en ligne, de Bac+2 à Bac+5.
550 000 entreprises, 3 millions d’emplois, un taux de cession réussie de 50 % et qui va encore baisser : la transmission d’entreprise est l’un des grands défis économiques de la prochaine décennie.Pour les cédants, la leçon est claire : préparer sa cession n’est pas une démarche de fin de carrière. C’est une stratégie qui se construit 5 à 10 ans à l’avance, ce qui fait toute la différence entre vendre au juste prix et vendre au prix du bâtiment.Pour les repreneurs potentiels, entrepreneurs, étudiants, jeunes professionnels, personnes en reconversion, c’est peut-être l’une des plus belles fenêtres d’opportunité du moment.
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Cet article est issu du premier épisode du podcast Hors Programme d’ENACO, avec Thibaut Lemay, fondateur de Furtiveo et auteur du livre “Le rendez-vous ultime de l’entrepreneur”, disponible sur Amazon.
